क्या आपने कभी फार्मेसी में पर्ची हाथ में लेकर अपनी दवा की कीमत देखकर हैरानी महसूस की है? जहाँ एक ओर दवा बनाने की लागत हैरान करने वाली हद तक कम होती है, वहीं दूसरी ओर हम जो अंतिम कीमत चुकाते हैं, वह अक्सर कहीं ज़्यादा होती है। इसका कारण क्या है? दवा कंपनियों, डॉक्टरों और मेडिकल रिप्रेजेंटेटिव (MRs) के बीच बने रिश्तों का एक जटिल जाल।
कल्पना कीजिए अगर जेम्स बॉन्ड का मिशन दुनिया बचाना नहीं, बल्कि डॉक्टरों को कुछ खास दवाइयाँ लिखने के लिए मनाना होता। असल में मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव्स (MRs) यही काम करते हैं रिश्ते बनाना और अपने प्रोडक्ट्स को प्रमोट करना। लेकिन उनकी इन कोशिशों की कीमत आखिरकार हम, मरीज, चुकाते हैं। इस ब्लॉग में हम फार्मा इंडस्ट्री के पर्दे के पीछे की सच्चाई, आपके जेब पर इसके असर और यह समझने की ज़रूरत पर बात करेंगे कि अपनी दवाइयों को लेकर जागरूक होना आज पहले से कहीं ज़्यादा क्यों ज़रूरी है।
मेडिकल रिप्रेजेंटेटिव (MR) की ट्रेनिंग और ज़िम्मेदारियाँ
मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव (MR) बनना सिर्फ दवाओं की जानकारी रखने तक सीमित नहीं है—यह मनाने की कला में माहिर होने की प्रक्रिया है। हर नए भर्ती को 15 दिनों की कड़ी ट्रेनिंग से गुजरना पड़ता है, जिसमें रोज़ 8 घंटे कंपनी के प्रोडक्ट्स, प्रभावी संवाद और सेल्स तकनीकों की ट्रेनिंग दी जाती है। यह सिर्फ तथ्यों को याद करने की बात नहीं होती; रोल-प्ले गेम्स और इंटरएक्टिव सेशन्स के ज़रिए उन्हें असली ज़िंदगी की परिस्थितियों से निपटना और डॉक्टरों का भरोसा जीतना सिखाया जाता है।
ट्रेनिंग पूरी होते ही असली मिशन शुरू होता है। उनका मुख्य काम होता है अपनी कंपनी की दवाइयों को प्रमोट करना और यह सुनिश्चित करना कि उनके इलाके के डॉक्टर वही दवाइयाँ लिखें।
“हमें डॉक्टरों के साथ करीबी रिश्ते बनाने की ट्रेनिंग दी जाती है—सिर्फ बिक्री बढ़ाने के लिए नहीं, बल्कि उनका भरोसा जीतने के लिए। आखिरकार, किसी भरोसेमंद दोस्त के ब्रांड को मना करना मुश्किल होता है” – निरेश (एक प्रमुख फार्मा कंपनी के मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव)
बिक्री बढ़ाने के लिए कंपनियाँ / MR कौन-सी रणनीतियाँ अपनाते हैं
कर्मचारियों से अतिरिक्त मेहनत करवाने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
– इंसेंटिव देना।
फार्मा कंपनियाँ यह काम चार तरह के इंसेंटिव देकर करती हैं: मासिक, तिमाही और वार्षिक, जो तय किए गए सेल्स टारगेट पर आधारित होते हैं। छोटे से बड़े कंपनियों (जैसे Lupin जैसी बड़ी कंपनी) में मासिक इंसेंटिव आमतौर पर कुल बिक्री का 2% से 10% तक होता है, साथ ही तिमाही और सालाना प्रदर्शन पर अतिरिक्त इनाम भी दिए जाते हैं।
मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव्स (MRs) के लिए यही इंसेंटिव उनकी लगातार यात्रा करने और डॉक्टरों को मनाने की सबसे बड़ी वजह होते हैं। उनका दिन अक्सर Retail Chemist Prescription Audit (RCTA) से शुरू होता है—जिसमें यह देखा जाता है कि उनका ब्रांड कितना बिक रहा है और प्रतिस्पर्धी ब्रांड्स की तुलना में उसकी स्थिति क्या है। इसी डेटा के आधार पर MRs अपनी रणनीति बनाते हैं और दूसरी दवाओं को बदनाम किए बिना अपनी दवा की खूबियाँ बताते हैं।
“हमें सिखाया जाता है कि हम प्रतिस्पर्धी ब्रांड्स की बुराई न करें। इसके बजाय हम डॉक्टरों से शालीनता से कहते हैं, ‘हमने देखा है कि आप यह दवा अक्सर लिखते हैं। मैं आपसे अनुरोध करना चाहूँगा कि आप हमारे ब्रांड पर भी विचार करें, क्योंकि इसमें XYZ फायदे हैं’” – हिमेश (मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव)
लेकिन क्या डॉक्टरों को ब्रांडेड दवाइयाँ लिखने के लिए मनाना इतना आसान है?
“यह पूरी तरह इस पर निर्भर करता है कि डॉक्टर की रुचि किसमें है—कुछ ज्ञान को प्राथमिकता देते हैं, जबकि कुछ आर्थिक लाभ से प्रेरित होते हैं” – (अद्वित्य, एक प्रमुख फार्मा कंपनी के मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव)
अगर कोई डॉक्टर चाहता है कि कंपनी उस पर निवेश करे, तो कंपनी उसकी ओर से एक मुफ्त कैंप आयोजित कर सकती है या नकद योगदान दे सकती है। लेकिन इसके बदले डॉक्टर को Return on Investment (ROI) नाम का एक एग्रीमेंट साइन करना होता है, जिसमें कंपनी अपने ब्रांड के प्रिस्क्रिप्शन के रूप में रिटर्न की उम्मीद करती है।
डॉक्टरों के दवा लिखने के लिए सहमत होने के बाद क्या होता है?
“जैसे ही डॉक्टर प्रिस्क्रिप्शन के बदले नकद लाभ के लिए सहमत होते हैं, हमारे फोन पर उनकी दवा लिखने की याद दिलाने वाले मैसेज की बाढ़ आ जाती है, और यही सबसे ज़्यादा परेशान करने वाला हिस्सा है” – एक पब्लिक हेल्थ संगठन से जुड़े डॉक्टर
“MRs अपने ब्रांड की वैल्यू बढ़ाने के लिए पार्टियाँ और इवेंट्स भी आयोजित करते हैं, जिनमें सीनियर और जूनियर दोनों तरह के डॉक्टर शामिल होते हैं” – एक पब्लिक हेल्थ संगठन से जुड़े डॉक्टर
अब जब हमें पता है कि कंपनियाँ डॉक्टरों में निवेश करती हैं, तो सवाल यह है………………
क्या फार्मा कंपनियाँ डॉक्टरों में किए गए निवेश का खुलासा करती हैं?
सीधा जवाब है: नहीं।
अगर आप बड़ी फार्मा कंपनियों के तिमाही खर्चों को देखें, तो उनके खर्च और मुनाफ़े दोनों काफ़ी ज़्यादा होते हैं, लेकिन कच्चे माल और कर्मचारियों पर होने वाला खर्च अपेक्षाकृत कम होता है। तो फिर बाकी पैसा कहाँ जाता है?
यह ग्राफ साफ़ दिखाता है कि:
फार्मा कंपनियाँ कुल लागत का एक बड़ा हिस्सा (37–43%) मार्केटिंग पर खर्च करती हैं।
दवा की कीमत का लगभग 25–30% हिस्सा मुनाफ़े में जाता है।
असली मार्केटिंग खर्च इससे भी ज़्यादा हो सकता है, अगर कर्मचारियों की लागत और गिफ्ट्स को (जो मटीरियल और एम्प्लॉयी खर्च में 50%+ के रूप में दिखते हैं) शामिल किया जाए।
यह ग्राफ सप्लाई चेन एजेंट की लागत दिखाता है, जो रेवेन्यू का हिस्सा है, लेकिन यह दवा की वास्तविक, कहीं ज़्यादा लागत को नहीं दर्शाता।
*कंपनियाँ रिसर्च जैसे अन्य क्षेत्रों में भी निवेश करती हैं, जिन्हें अनरिपोर्टेड खर्चों में शामिल किया जा सकता है।
मैं आपको Apex Laboratories और भारत के आयकर विभाग के बीच हुए एक दिलचस्प कोर्ट केस के बारे में बताता हूँ। Apex Laboratories ने डॉक्टरों को दिए गए सभी गिफ्ट्स को खर्च मानते हुए टैक्स छूट की माँग की थी। लेकिन कंपनी केस हार गई, जिससे यह साफ़ हुआ कि सरकार इस प्रथा से पूरी तरह वाकिफ़ है और यही दवाइयों की ऊँची कीमतों के कारणों में से एक है।
विडंबना यह है कि 2014 से सरकार ने Uniform Code of Pharmaceutical Marketing Practices (UCPMP) लागू किया है, जिसमें डॉक्टरों को गिफ्ट देने से बचने और MRs को केवल दवाइयों की जानकारी देने तक सीमित रहने के स्पष्ट नियम हैं। इसके बावजूद, आज तक कोई शिकायत दर्ज नहीं हुई है।
जब सरकार जानती है कि एक बुनियादी ज़रूरत की कीमत बढ़ाने वाला एक बड़ा loophole मौजूद है, तो सिर्फ नियम बनाना काफ़ी नहीं है। खुद मोदी जी ने 2014 में लंदन की एक सभा में कहा था, “डॉक्टर कॉन्फ्रेंस के लिए सिंगापुर जाते हैं, लेकिन हम सब जानते हैं कि इन कॉन्फ्रेंस के पीछे क्या होता है।”
डॉक्टर MR के बारे में क्या सोचते हैं और MR डॉक्टरों के बारे में?
जब मैंने एक डॉक्टर और कई MRs का इंटरव्यू लिया, तो मैंने देखा कि MRs बार-बार इस बात पर ज़ोर देते रहे कि सभी डॉक्टर पैसों के पीछे नहीं भागते और वे डॉक्टरों का बहुत सम्मान करते हैं, क्योंकि ज़्यादातर डॉक्टर मरीजों को व्यक्तिगत लाभ से ऊपर रखते हैं। दूसरी ओर, डॉक्टरों ने भी सहानुभूति के साथ माना कि MRs पर भी टारगेट पूरा करने का दबाव होता है।
आखिरकार, फार्मा इंडस्ट्री quid pro quo पर चलती है। MRs स्वाभाविक रूप से डॉक्टरों पर भरोसा जताते हैं, क्योंकि आप और मैं भी उसी डॉक्टर के पास जाते हैं जो MR की कंपनी की दवा लिखता है और इससे कंपनी को फायदा होता है।
“डिजिटलाइजेशन की वजह से हमारा मुनाफ़ा सीधे नुकसान में बदल गया है” – मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव
ऐसा क्यों? मान लीजिए आप पास के किसी डॉक्टर के पास जाते हैं और स्थानीय फार्मेसी से दवा खरीदना भूल जाते हैं। अगर आप बाद में दवा ऑनलाइन मंगाते हैं, तो हो सकता है वह किसी और इलाके से आए, जिसका मतलब है कि वह बिक्री MR के क्षेत्र में गिनी ही नहीं जाएगी—और उसे कोई फायदा नहीं होगा।
इस चक्र से बाहर कैसे निकलें और अपनी सेहत व पैसे दोनों कैसे बचाएँ?
फार्मा कंपनियाँ डॉक्टरों के बीच अपनी दवाइयों को प्रमोट करने में भारी निवेश करती हैं, लेकिन उन दवाइयों की सुरक्षा सुनिश्चित करने में बहुत कम खर्च करती हैं। दुर्भाग्य से, फार्मा-डॉक्टर का यह रिश्ता आम लोगों की जेब पर बोझ बनता है, वो भी बिना गुणवत्ता की गारंटी के।
तो समझदारी भरा विकल्प क्या है? खुद को शिक्षित करें। जो दवा आपका डॉक्टर लिखता है, उसके सस्ते विकल्प भी हो सकते हैं जिनमें वही घटक होते हैं—जैसे ब्रांडेड गन्ने के जूस और लोकल जूस, जो एक ही स्रोत से आ सकते हैं। लेकिन ध्यान रखें, सभी विकल्प एक जैसी गुणवत्ता के नहीं होते।
यहीं हम काम आते हैं। SayaCare में हम ऐसी दवाइयों में विश्वास करते हैं जो टेस्टेड भी हों और किफ़ायती भी। हमारी हर दवा सरकारी मान्यता प्राप्त लैब में टेस्ट की जाती है, ताकि आपको सही कीमत पर गुणवत्तापूर्ण इलाज मिल सके।
भारत में फार्मास्यूटिकल सेल्स इकोसिस्टम मेडिकल रिप्रेज़ेंटेटिव्स, डॉक्टरों और फार्मा कंपनियों के बीच बने जटिल रिश्तों को उजागर करता है, जो इंसेंटिव स्ट्रक्चर और मार्केटिंग प्रथाओं से संचालित होते हैं। UCPMP और MCI गाइडलाइंस जैसे नियामक ढाँचे डॉक्टरों को गिफ्ट देने पर रोक लगाते हैं, फिर भी इंडस्ट्री अनौपचारिक निवेश और ROI समझौतों के ज़रिए काम करती रहती है।
जहाँ एक ओर डॉक्टर और MRs अपने-अपने दबावों और तर्कों के साथ इस सिस्टम में काम करते हैं, वहीं अंतिम कीमत मरीजों को महँगी दवाओं के रूप में चुकानी पड़ती है। डिजिटल प्लेटफॉर्म्स के उभरने से पारंपरिक MR टेरिटरी में भी बदलाव आया है, जो इंडस्ट्री में परिवर्तन की ज़रूरत को और उजागर करता है।
जब तक यह सिस्टम चलता रहेगा, SayaCare जैसे समाधान उपभोक्ताओं को उचित कीमत पर सत्यापित विकल्प उपलब्ध कराते रहेंगे—और इन चुनौतियों से निपटने का एक व्यावहारिक रास्ता दिखाते रहेंगे।
Mahak Phartyal completed her bachelor's in pharmacy from Veer Madho Singh Bhandari Uttarakhand Technical University. She previously worked as a Medical Writer at Meril Life Sciences, where she wrote numerous scientific abstracts for conferences such as India Live 2024 and the European Society of Cardiology (ESC). During her college years, she developed a keen research interest and published an article titled “Preliminary Phytochemical Screening, Physicochemical and Fluorescence Analysis of Nyctanthes arbor-tristis and Syzygium cumini Leaves.”
Mahak Phartyal completed her bachelor’s in pharmacy from Veer Madho Singh Bhandari Uttarakhand Technical University. She previously worked as a Medical Writer at Meril Life Sciences, where she wrote numerous scientific abstracts for conferences such as India Live 2024 and the European Society of Cardiology (ESC). During her college years, she developed a keen research interest and published an article titled “Preliminary Phytochemical Screening, Physicochemical and Fluorescence Analysis of Nyctanthes arbor-tristis and Syzygium cumini Leaves.”
